[마케터_5기] 스타벅스에서 원두 옆에 텀블러를 같이 진열하는 이유 (VMD 전략 쉽게 이해하기)

 
안녕하세요!!
오늘은 팀원들과
아티클 스터디를 하며 작성한 내용을
정리해 보려고 해요!

오늘의 아티클은
스타벅스에서 원두 옆에 텀블러를
왜 같이 진열해 놓았을까?
입니다.
 
F&B 브랜드의 VMD 전략에 대해 정리하고
이것이 온라인 사업에는 어떻게 적용이 될 수 있는가에
대해서도 설명할테니 잘 따라와 주세요!
 
   우선 제일 먼저 VMD가 뭔가요?
에 대해서 답변을 드리자면
손님이 더 쉽게 관심을 가지고
상품을 구매하도록 만드는 전략
이라고 할 수 있습니다.
 
매장의 분위기와 상품 진열 방법에 따라
손님의 행동이 달라지고,
그 결과 매출에도 큰 영향을 줄 수 있다는 점
알고 계셨나요?
 
이번 내용에서는 VMD 전략을
더하기, 빼기, 곱하기, 나누기라는
네 가지 방법으로 설명하고 있었습니다.
 
첫 번째는 더하기 전략입니다.
이 전략은 손님의 눈길을 끌 수 있는 요소를 더해서
관심을 가지게 만드는 방법입니다.

예를 들어 예쁜 장식이나
계절에 맞는 분위기를 더하는 것이죠!
대표적인 것으로 크리스마스 트리가 있어요.
이렇게 시선을 끄는 요소를 더하면
고객의 관심을 자연스럽게 유도할 수 있답니다.
 
두 번째는 빼기 전략입니다.
이 전략은 손님이 헷갈리거나
복잡하게 느끼는 요소를 줄이는 방법입니다.

메뉴판이나 상품 설명이 너무 많으면
고객은 선택하기 어려워져요.
그래서 꼭 필요한 정보만 간단하고
보기 쉽게 정리하는 것이 중요합니다.
복잡한 것을 줄이면 고객은 더 쉽게
구매를 결정할 수 있어요.
 
세 번째는 곱하기 전략입니다.
손님이 한 가지 상품만 사는 것이 아니라
다른 상품도 함께 사고 싶게 만드는 방법입니다.

예를 들어 빵 옆에 음료를 함께 놓으면 손님은
빵과 음료를 같이 사고 싶어집니다.
이렇게 함께 구매하게 만드는 것이 곱하기 전략입니다.
 
네 번째는 나누기 전략입니다.
손님이 편하게 쇼핑할 수 있도록 상품이나
공간을 나누는 방법입니다.

예를 들어 과자는 과자끼리, 음료는 음료끼리
나누어 놓으면 손님이 원하는 것을
쉽게 찾을 수 있습니다.
이렇게 보기 쉽게 나누는 것이 나누기 전략입니다.
 
이 전략들을 온라인 사업에 적용시켜보면
어떻게 볼 수 있을까?
를 생각해보고 알아보고 정리해 보았는데
이해하기 쉽도록 열심히 설명해볼게요!
 
일단 더하기 빼기 곱하기 나누기로
상품이 잘 안 팔리는 이유를 분석할 수 있어요.
살 이유가 없어서면 더하기가 부족하고 
빼기가 부족하면 너무 복잡한 것이고
곱하기가 부족하면 하나만 사고 끝나는 거고 
나누기가 부족하면 고객이 헤맨다
이렇게 네 가지로 나눠봤습니다.
 
일단 더하기는 상품 판매를 감정 판매로 전환해서 
구매 이유를 주는 건데
예를 들어 강아지 방석을 판매한다면 
단순하게 강아지 방석! 
보다는 반려견이 포근하게 쉬는 겨울 침대에 
초점을 맞춰 판매를 하는 것입니다.
"추운 날 우리 아이가 가장 오래 머무르는 자리” 
같은 문구 추가로 
상품에 스토리와 분위기를 더하면 가치가 오른답니다.
 
빼기 부분에서는 구매를 방해하는 요소를 빼는 건데
이번에도 강아지 방석을 예시로 들어본다면 
상품명을 포근한 강아지 극세사 방석처럼 
짧고 직관적이여야 하는데 
프리미엄 반려동물 고급 극세사 사계절 멀티 방석처럼
너무 복잡한 것,
옵션이 빨,주, 노, 초, 파, S, M , L , XL, 2XL 
이렇게 너무 많은 것, 
상품에 관한 글 설명이 너무 길고 
상세페이지에 첨부된 이미지가 산만한 것.
이런 것들 전부 구매 방해 요소로 볼 수 있습니다. 
그래서 정보를 많이 준다라기보단 
상품을 사야겠다 하는 결정을 할 수 있도록
쉽게 만들어야 합니다.

다음은 세트 구성, 연관 상품을 곱하기 하는 것인데
강아지 방석을 사러 왔다면 
담요나 장난감 쿠션커버 같은 것들을 
관련 상품 묶음 제안으로 띄우거나 
방석 + 담요 세트 10% 할인처럼 
세트 할인 구성을 기획하는 것입니다.
정리하자면
상품 하나의 매출을 여러 상품의 매출로 확장 시키는 것
입니다.

마지막 나누기는 고객 흐름을 나눈다라고 
볼 수 있습니다.
이게 무슨 말이냐면.. 
강아지를 처음 키우는 초보, 
강아지 키우는 사람에게 선물할 상품을 찾는 사람, 
강아지 겨울 옷이 필요한 사람처럼 
고객들이 전부 목적이 다른데 
다 같은 화면을 보여주면 구매율이 떨어질 수 있습니다.그래서 고객 목적별로 
카테고리나 진열을 맞춰줘야한답니다.
고객이 나에게 맞는 상품을 빨리 찾을 수 있는 것, 
헤매지 않게 구매 동선을
나누어 주는 것을 나누기에 포함시킬 수 있었습니다.

한 눈에 쉽게 정리를 하자면

더하기 → 방문 이유 만들기
빼기 → 선택 피로 줄이기
곱하기 → 추가 구매 늘리기
나누기 → 동선 효율 높이기

이렇게 보면 된답니다~!